新業務員如何開發客戶資源

瀏覽次數：　　　日期：2014/8/23 11:18:04　　　作者：上海飛進物流有限公司

 

如何開發客戶資源是所有新手業務員最煩惱的問題，下面將介紹幾種方法給大家參考：

上海飛進物流有限公司：主營范圍有國內公路零擔、整車、市內短駁運輸，可為貨代、貿易、進出口、報關公司提供進口貨物的取正本提貨單、代墊倉儲費、代做動衛檢、陸路運輸等一整套服務，出口貨物的公路運輸和代墊進倉發生的上下車費等服務。經過5年的發展，我們因專業從事進出口散貨的公路運輸，我們對進出口散貨的公路運輸的操作流程極為熟悉，對可能出現的問題有豐富的處理經驗。

一、開發客戶資源的六種方法

1、讓客戶介紹客戶給你

在已有的客戶中挖掘新客戶。客戶如果對你信任并認可你的業務能力，那么他可能會向他的同行好友談及你甚至是推薦你。這是因為，客戶長期處于某一地區某一行業，那他對自己的同行很清楚，甚至比業務員更有效判斷自己同行好友是否需要這類產品。當然，在做渠道拓展時，這個方法更有效。

 

2、地毯式訪問（陌生拜訪）

初入行業務員對準客戶比較集中的地區采取這種方式，比較有效。基于網絡和影像技術的普及，可以收集準客戶的名稱記下地址，回來利用網絡初步查詢相關信息，挑出匹配度高的準客戶陌生拜訪，如果能查到聯系人也可以先電話預約，再行拜訪，如此，成功率相對就高些。

 

3、工作和生活中積累客戶（緣故法）

工作中，你碰到的每一個人都可以試圖詢問并得到準客戶信息。比如，你的同事可能曾經在某公司工作過，而這個公司可能就是你的潛在客戶。也有可能是你的同事的好朋友、同學或配偶等在某公司干過，你也可以發展為你的客戶。

因為，相對陌生拜訪來說，有人引薦或是給你指點到關鍵人，往往可以事半功倍。

生活中比如朋友圈子，校友圈子，甚至是坐車坐在你旁邊的乘客，都可以從有效的交流中挖掘潛在客戶。

 

4 中心開花

嚴格來說，這種方法可以幫你迅速搞掂客戶而不是讓你找到新客戶，如果運氣好的話，實施此法則可能會有客戶主動打電話給你。

如果你攻克了行業中有影響力的客戶，新客戶可能會更容易接納你。新開發客戶過程中，業務員往往被問及公司與那些客戶合作過，這就是客戶希望通過你已擁有的客戶判斷你公司作為一個供應商的素質和能力。

而且，有些準客戶就是要找那些為知名品牌公司供貨的企業作為自己的供應商，這樣有可能客戶主動打電話給你。

 

5 網絡搜尋

比較有效的方法，這需要對客戶行業的情況做一個詳細了解，比如市場前景、發展趨勢、客戶群體、產品類別，然后對行業客戶做一個梳理，找出匹配度高的準客戶，再詳細查詢有關該準客戶的相關信息，找到聯系人。

這個過程中，比較難的是甄別高匹配客戶，關鍵人難找到，不過一般來說，工程研發人員比采購易于聯系到。

 

6 展會收集準客戶資料

雖然在展會中收到大量廣告推銷類名片，但準客戶名片也很多。公司參展過程中，與準客戶在現場交流的信息要做筆記，返回后第一時間分析處理并聯系，方便情況下，拜訪客戶。

當然，還包括公司分配的客戶，比如老業務員離職留下，老板開發的，這不是主要的，否則，變成一跟單的。

保險業開發客戶方法：

陌拜法、緣故法、連鎖介紹法、群體開拓法、咨詢業務法、利用公共資料法、隨機尋找法、網絡尋找法、服務尋找法、信函尋找法

 

二、客戶異議克服OREOA原則

Oppose-repeat-emphasiae-overcome-agree

反對-重復反對意見-認同并強調-克服-認同贊同

該原則基于簡單反對別人觀點等于切斷溝通橋梁，相反，先接受認同別人觀點再克服反對，別人就容易接受些。

典型的客戶異議，可嘗試如何克服：

A 我們有穩定供應商，沒有必要更換

B 我們正和老板的朋友合作

C 我們不在大陸采購，質量不好

D 我們現在跟知名企業合作，可能你們還達不到要求

E 我們現在暫時不需要

F 咱們之前合作過，但不是很愉快

G 你們價格太高

H 現在推銷都說自己好，我憑什么相信

I 你們產品沒有我們需要的

J 我們沒有新產品開發計劃

K 沒聽說你們公司

L 付款時間怎么這么短，別的供應商要比你長很多

一、把握談判的初級階段

抓住談判對手，不要和沒有決策權的人過多糾纏。

把客戶要求詳細文字羅列記錄，作為談判依據。

明確我方要達成目標，抓住實質性分歧，做好充分準備，在必須談判在時候才可談判。

 

二、談判中遵守的原則

1、對沒有準備的不在計劃談判內容內的談判議題不予談論，但可以協商下次談論此議題的時間和日程

2、談判是互利互惠的，在提出高要求時也應該有所退讓；迫于對方壓力，在退讓的同時也要爭取一些有利交易條款。

3、保守秘密，不要過早泄露實力，價格降低幅度應該先大后小，報價快到你的底線時可以適當拿筆核算和思考一下，這會讓客戶感到你是在他們在壓力下慎重思考而降價。

4、談判中表現得感興趣即可，不要過分熱心，也不要顯得志在必得，當然，也不可表現出冷漠，否則客戶對你的誠意表示懷疑，會放棄與你合作的意愿。

5、談判僵局時，可以考慮將更多部門相關人員納入談判中，也可以考慮將談判升級，更高層領導參入，也可以改期再談。

6、確立談判截止時間，有利于集中精力，提高效率。

7、當部分內容議題達成一致時，應詳細記錄并重述一次，暫時無法達成的議題可以約定下次會談的時間。

三、談判的技巧

1、要給自己留有思考時間，通過抽支煙或喝口茶，或整理一下資料文件，翻一翻筆記本等動作來延緩時間，考慮一下對方的問題

2、對方提出問題目的往往是多樣的，動機也往往復雜，如果不弄清楚對方真實意圖而按常規回答，效果就不佳。（產能問題，看你是否和他們公司匹配，留給他們的產能夠不夠）

3、有些問題可以不用回答或逃避或答非所問，答非所問是一種技巧，看上去回答了問題，其實并沒有回答，其中沒有幾句話是管用的（這不會不給人面子，又實質上拒絕了這個問題的回答）。

4、談話要明朗沉穩、速度適中，音量要大小適中，以對方聽著清晰愉悅為宜；停頓有整理自己的思維、引起對方好奇、觀察對方反應、促使對方回話、強迫對方速下決定等功能。

5、在細節問題上不要太多浪費時間，“舍不得孩子套不了狼”，在細節問題上適當表現自己的大度，是為了更好地在重大問題上達成協議。上海飛進物流專業整車零擔運輸公司

從容易統一的觀點或雙方已有經驗的問題出發，先易后難。